BOB半岛:“拼字当头勇争先”系列报道⑥索密克：越是在细分市场

　　“今年要投2个多亿，给新能源汽车配件扩建厂房。”日前见到索密克汽车配件有限公司总经理沈百庆时，他向记者分享了这一年度计划。目前市面上90%的新能源车上都有该公司生产的汽车零部件。

　　一般来说，一辆汽车有2万到3万个独立零部件，索密克所“取”的，只是其中“一瓢”。悬架摆臂及球头、后悬架控制连杆总成、转向拉杆总成……透过这些拗口难记的产品名字，即便是外行也能明白，索密克聚焦的市场，足够细。

　　细分市场，不是没有对手，而是竞争更激烈。在国内，索密克面对上百家竞品公司，仍上榜中国汽车供应链百强榜20余年，市场占有率在50%以上。沈百庆直言，要想在细分市场中脱颖而出，必须把产品做到极致。

　　走进位于绍兴的索密克公司，有序、整洁的生产车间里，自动化生产设备快速运转，一头投料、另一头就出产品，加工完的零部件整齐码放在周转箱。地面纤尘不染，就连车间里的卫生间，也很清洁。

　　这种极致追求，跟企业的基因有关。索密克的前身，是绍兴第二汽车配件厂。改革开放初期，农民沈幼生和沈百庆兄弟俩带领当地的农机厂，走向汽车配件的“大江大河”。由于在市场上的出色表现，绍兴第二汽车配件厂获得国家“八五”期间《汽车独立悬架球头替代进改项目》专项资金，产品填补了国内空白，得到各家汽车厂的信赖。然而，由于技术管理落后，企业仍面临着被市场淘汰的危险。

　　为了摆脱困境，他们开始物色合作伙伴。多方调研寻找后，终于在一次国际汽车零部件展览会上，找到了日本索密克石川株式会社。彼时，后者是世界一流的汽车转向拉杆、悬架摆臂球头总成企业，具有较高的技术和管理水平。得益于此，合资之后，索密克凭借日本公司的技术、资金入股，开始在技术和管理上走向正轨。第四年，企业由亏转盈。

　　故事，并没有一直按照这个剧本走下去。至2005年，以日方技术转让为主的合资之路已走过整整十年，接下来是继续依赖外方技术，还是公司自主创新？

　　日本的合资方没把这事放在心上，因为技术输出是世界上最省心省力的赚钱方式，且他们的技术是现成的；至于索密克，照搬外方技术，无需自己开发，亦不失为一种选择。

　　那段时间，董事长沈幼生和公司董事们商量，找技术骨干探讨，试图寻找另外一种答案。多方考虑后，他选择了走自主创新之路。日方公司大为不解：眼前有大路不走，为何要披荆斩棘？

　　“技术是企业的血液和财富。”沈幼生知道，别人扶着走，只能走一阵，要想走得长远，企业必须要自主创新。2005年7月，在他的主张下，索密克投资3000万元，组建了技术研发中心。

　　公司的部长们见证了这一切。二十多年前，技术团队一边去日本研修学习，一边靠自己搞研发，难度如孩童学步。

　　2007年，索密克的行业技术得到国家认可——受国家发改委委托，制订汽车独立悬架球头销总成、转向拉杆总成的行业标准。自主创新的第一步，终于迈了出去。

　　索密克的产品，虽说是细分领域的小产品，要求却不低。比如球头销，它的主要功能是实现车辆承载、车轮上下移动和转向运动，既要灵活又不能松旷，否则就会导致汽车偏向、滑移、摆振，甚至操纵失灵。因此，这些零部件也被称为汽车重要“保安件”。

　　现在，索密克的生产线万多台套的零部件陆续下线，为各大汽车厂配套。能得到如此多的厂家青睐，做到保质保量，智能化装备是关键。

　　沈百庆告诉记者，走先进制造之路，要拿真金白银和装备“死磕”。每年他们都会花费2亿多元，投入到产品的自动化装备上，目前公司装备自动化率已经达到80%。

　　走这条路，同样下了大决心。2004年9月7日，索密克的各位部长突然接到通知，下午1时30分开会。

　　“什么会这么重要，还要到中国轻纺城大酒店的会议中心去开？”公司一向节俭，连董事会都只在公司的办公楼里开，而这次要去星级酒店，肯定是大事。

　　什么是先进制造业？部长们蒙了。沈幼生和沈百庆心里却有一张蓝图。从大背景看，2003年浙江提出的“八八战略”里，就强调加快先进制造业基地建设；从企业自身发展来看，没有先进的装备，高质量的产品就是空谈。

　　在沈百庆眼里，先进制造业，装备自动化是基础。因此，这么多年来，他在公司里一边抓技术，一边抓装备。

　　这一行为，也曾遭遇国外合作伙伴的不理解。沈百庆记得，有一次他们把引进的设备进行改造，形成装备全自动化生产线，产品的原料从一头输入，组装完的产品就可以从另一头输出，切削全自动生产线自动上料及下料，多道装配工序在一台装备上快节奏地运行。

　　国外合作伙伴就很纳闷：投入自动化，开发成本高，对前道工序的要求也高，人员的关系配置也比较复杂，如何去评判它的效益？再者，国外一家公司也在搞自动化，品质并不怎么样。

　　沈百庆知道，机器换人投资巨大，虽然前期成本很高，却是保障产品品质的利器，还可以减少50%以上的劳动力投入。面对质疑，他用事实说话。

　　沈百庆拿出一家国际知名车企对他们的调研考评。原来，这家车企在看到他们的自动化和质量控制后，对索密克信心大增，在考评中给了“B+”。要知道，首次考察就给“B+”，这是很少见的。这家国外合作伙伴最终心悦诚服，再没提过反对意见。

　　回看索密克的发展，是一条向上的昂扬曲线。在公司刚成立那几年，产品销量每年200%地往上增长。公司发展稳健，沈百庆把原因归结为：进入了一个比较阳光的行业。

　　十年前，一家新能源车企找上门来，想要合作。彼时，索密克的合作名单上，还没有一家新能源车企。新能源车追求车身轻量化以降低能耗，如要合作，生产的零部件就不能像油车零部件那样照搬，而是要另起炉灶搭建生产线。比如，材质从钢材转向铝材，原料不同，加工方式和刀具切削等也不一样，原有的生产参数就不适用。

　　综合研判国家当时的政策风向和汽车发展势头，沈幼生和沈百庆最终决定合作，并作出实际行动——投资8000万元，开发生产线。这一投资，直接占去了企业近一半的年度投资。若不成功，意味着重大损失。

　　那一年，索密克的技术部门和生产部门一起，花了几个月时间反复开发调试，最终成功生产出和新能源汽车适配的零部件。然而，市场就是如此波诡云谲，当年合作的车企订单不足，致使新开发的生产线部分闲置。

　　预期出现偏差，并没有影响索密克的判断。他们坚信，新能源汽车是大势所趋，所以即便在生产线闲置的时候，他们依旧“咬定青山”，坚持研发新能源汽车配件。

　　转机随之而来。此后，新能源车企如雨后春笋般冒出，在得知索密克有成熟的生产线和经验时，纷纷伸出橄榄枝，这也让索密克顺势切入新能源汽车赛道。

　　市场充满变数，但企业不能被一时的风雨迷眼。常年在市场中“游泳”，索密克知道，越是一波三折，越要有洞察趋势的眼界和能力，保持定力，精准出击。

　　这些年，索密克始终聚焦汽车零部件转向与悬架领域，凭借近年来的铝合金轻量化产品的应用技术优势，已经全面进入核心战略客户的供应链体系，长期为国内外知名汽车企业和新能源造车新势力提供零部件产品和轻量化方案。

　　去年，公司全年销售额40多亿元，比上年增长35.8%，其中新能源汽车零部件份额大幅提升，占据公司销售额的“半壁江山”。

　　如今的索密克，凭借着细分领域的零部件，不光是传统油车的重要合作伙伴，还成为国际知名新能源车企的重要供应商，公司的客户群扩大到200多家。

　　在索密克的产品中，转向拉杆是汽车控制方向的重要零件。在市场的浪潮中，索密克坚持深耕细分市场，无论风浪多大，总能找到方向。

　　对一家企业来说，行业很多，选择也很多，但不能眉毛胡子一把抓，而是要有取舍，选择自己最擅长的，并坚持下去。

　　细分领域，同样市场广阔，不可小瞧。这个世界需要航母、火箭等“大家伙”，也需要螺丝、橡胶圈等“小玩意”。在细分市场，把产品做精做专，并能与时俱进，一样可以收获订单和掌声。

　　这其中，技术最为关键。细分市场，赛道相对聚焦，要想和对手拉开差距，就必须在技术上下更深的功夫，打造企业不可替代的核心竞争力。

　　其次，要有长久的定力。市场分得越细，越要保持战略定力，不能被一时的风吹草动打乱节奏。只有在曲折的市场变化中坚定自己，不断通过产品的细分、提升，满足客户，才能成为市场中的“王牌”。