BOB半岛:光伏接线盒：理性市场现雏形

　　对于长期从事系统设计的行业人士来说，光伏接线盒是考虑最少的，在各项设备中，接线盒的价钱最低，而从事接线盒生产的企业也是以中小企业居多。技术门槛低，价格便宜，是行业人士对接线盒的普遍认识。但是如若接线盒选用不慎，整个电站的投资会付之一炬的可能性也不是没有的。关于这个教训，在欧洲长期从事电力生产的苏维利应该是有着深刻的体会的，曾经因为采购了不合格的接线盒而导致电站投资损失惨重。笔者在2010年就光伏接线盒的市场调查中，得出结论小小盒子里蕴含了巨大的细分市场，和光伏终端投资的百亿资金相比，这一细分市场恰恰如同一家新进入光伏接线盒生产的企业老板所言：“这是大企业不愿意做，小企业做不了的事情。”从近几年的发展趋势来看，价格上，光伏接线元上下，其利润空间和组件一样，从最初的利润狂潮逐渐趋于理性化，如同多数光伏设备一样，这个细分领域的市场正在走向成熟，也正在经历蜕变，朝着正常理性化的方向发展。

　　光伏接线年的市场爆发中有所突显，领先企业诸如慈溪人和，中环，苏州快可等企业已经逐渐形成该细分产业的领头羊，上市或者准备上市成为这些领先企业努力的目标，在前几年的积累上，市场获得了巨大的收益，年销售能力达到几亿也不在稀奇。随着我国终端市场的试水和发展，对于光伏接线盒来说，品牌效应的竞争已经明显化。

　　也正是出于巨大的细分市场，低技术门槛的，光伏接线年之间迅速扩产，市场容量倍增，虽然具体数据尚无专业统计，但是从笔者接触和了解到的企业数量增长上来看，这一趋势是非常明显的；旧有中小企业增加生产线是一个方面，新企业突增又是一个特点。但是和全球增长的光伏装机容量一样，光伏接线盒在组件的扩产狂潮下应运突飞猛进，但遭遇了2011年以来上半年的市场寒冬，部分中小企业面临订单剧减或者无单的尴尬局面。至此，光伏接线盒这一个细分市场呈现出一个有趣的现象，一面是日益艰难的市场，一面新企业进入的势头迅猛。

　　在2010年7月，笔者走访了部分宁波慈溪的光伏接线盒企业，那个时候所得的数据，大约慈溪聚集了40多家大中小型的接线盒企业，而且那里形成了接线盒的完整供应链，从PPO原材料到金属键等接线盒的原材料，在慈溪分布着不少这样的供应商。而在2010年下半年的时间里，常州，苏州，慈溪，江阴，无锡，山东等地已经开始有不少新的接线盒企业成立，这些企业或者是和外资合资的，或者是带着研究至少两年以上的新技术，或者是企业软实力强硬的，入门原因不一，但都能够在短期内迅速进入这个细分市场的。苏州一家接线盒企业老板对本报谈道：“光伏接线盒市场很艰难，组件的日子不好挨，我们必须先帮组件企业卖掉组件，才有可能卖掉自己的盒子。”这是对于扩产后的组件和市场最直接的反馈。迅猛扩产后的组件企业面临今年上半年无单或者小单子的情况下，生存已经成为问题，尤其是在国有大企业进入这个市场以后，中小型的民营企业日子更显得艰难，接线盒企业受到波及更是在所难免。

　　看似艰难的市场并未阻挡大批新企业的涌入，这看起来似乎是个矛盾。浙江一位投身光伏接线盒企业的策划人员对本报谈道：“公司本身是拥有精密仪器制作的背景，资金很充裕，而且和日本公司合作，在技术上比较领先，在光伏市场上有一定的资源和信息，目前正好看准了中国的光伏市场，因此投入进来，就算等待一两年也没有关系。”因此，不难看出，尽管终端市场在扩大，但远远落后于组件扩产的市场容量，依然被看好。而作为组件供应商的接线盒的市场竞争影响因素，并不受限于组件的现状。直接受到影响的是那些后起但技术和资金上比较薄弱的光伏接线盒企业。

　　因此涌入的新企业具有一个共同的特点，那就是具备资金、技术或者软实力三种因素中的一个，且具有坚定的信心。如前所述，资金实力雄厚的集团投入这个细分市场，依靠雄厚的资金支持，可以通过广泛的合作获得技术支持和充足的时间来开拓市场，因而即使在供过于求的光伏组件市场现状下，依然有耐心和信心等待时机在这个巨大的细分市场里分得一杯羹。

　　另外，以技术突破为核心的企业，在资金上同大多数光伏接线盒企业一样，面临着长期煎熬的命运，但是依靠新技术和一定程度上的成本控制，依然能够有信心在激烈的竞争中开拓市场；而第三类新进入的企业则是具备强硬的软实力，这一类企业的进入是最为高枕无忧的，但是在创新技术和质量上难以给出合理的保证，在日益理性化的市场中，虽然能够获得短期的利益，但从长久看来，如果不加强技术研发和加强质量控制，在未来的竞争中难以持久。笔者曾经亲临一家新成立的光伏接线条的生产线，产品并无突出特点，只是简单模仿，但依靠可靠的关系，投入光伏接线盒的生产志在控制最大化的产业链利益。其生产管理和质量控制环节比较不被重视。

　　在系统安装商和业主的眼里，接线盒是光伏电站中成本最低的，功能上满足电站设计，质量上有保证就没有问题，首选的产品比较认可时间长久，品牌知名度高的企业。这对于早期从事光伏接线盒生产，已经形成规模和品牌效应的企业来说，无疑是具备强大的竞争力。从营销策略上来，品牌营销对于光伏接线盒企业来说具有重要的推动作用。慈溪人和，中环和快可这些领头企业，在光伏企业市场停滞的上半年里，其订单影响受到的影响并不特别明显，对于这些做出品牌和规模的企业来说，扩大规模和新产品和新技术的研发成为核心竞争力，苏州快可新的厂房已经于今年7月份投入使用，改善生产管理环境，扩大生产规模，丰富产品线，满足高中低端市场的需求成为这些大企业的主要努力方向。虽然欧洲补贴下降，但是全球光伏装机容量依然保持着可观的增长态势，新的市场正在酝酿中突破，就我国而言，上半年专业人士的乐观预计是全年装机容量能够达到1GW，而7月24日光伏上网电价出台后，西部诸省开始了爆发式的装机增长，目前乐观的预计，今年中国的装机容量能够达到2GW。这和去年全球仅不到500MW的装机量相比，无疑是个大的突破。市场在，设备需求旺盛，去年诞生的新企业也在这块突如其来的蛋糕中获得意外的一杯羹，这也是依然吸引很多资本投入接线盒的生产因素之一。整体来看，本地消化的市场固然是件好事，但是洗牌的趋势已经逐渐明显，在这个时期，品牌无疑是无声的武器。大量商业资本涌入终端市场，业主对设备的认识，对投资回报的渴望决定了其在选择设备之时首先信赖已经做出了名声的企业。这个时候，品牌就是通行证。正如尚德这块牌子，让需求的人听到后就只对其产生信赖。品牌不仅仅是声名在外，更重要的是已经被使用在外的效果使得终端投资方放心。依据市场规律而言，品牌就意味着质量，意味着服务，在日趋走上正轨商业化运作的光伏行业来说，小小接线盒在技术相差不大的情况下，选择品牌产品就是对回报期的负责行为。

　　同质低价竞争，似乎已经是我国任何行业任何产品发展初级阶段的必经之路。对于光伏接线盒来说，同质化竞争已然开始白热化，从2010年的迅猛市场爆发中，诞生出一系列的新接线盒企业，加速了行业的低价竞争。这一点从接线盒连续几年的价格中不难知道。前面已经提到过，尽管市场看起来竞争激烈，做起来艰难，势必淘汰一部分，但依然有许多新的企业涌入进来，其中一类是依靠软实力和过硬的渠道打入这个市场，在产品质量和技术研发创新上关注不多，这也侧面反映出软实力的重要性。同样，在目前技术水平整体比较均衡，企业的软实力和渠道关系的建立就显得异常重要。甚至在笔者接触到相当一部分的新进光伏接线盒企业的竞争，其实是一种较量软实力的比拼。接线盒作为一种容易生产制造的产品，利润空间可观，往往形成由组件企业负责人的直系亲属去生产的现象，这种利益转让给直系亲属的行为实属常见，当然也说明“朝中无人莫作官”的中国传统。软实力，相当重要。相信部分接线盒企业对此深有体会，一位接线盒企业负责人曾对笔者谈道：“我去寻找客户的时候，首先注意客户的供应商和客户是否有什么亲属关系，一旦我知道目标客户的直系亲属在供应接线盒，那么我也就没有必要去浪费时间公关。”

　　各种形式的企业进入，对接线盒企业来说，价格成为了最大的压力，经常会爆出哪家的盒子又降到多少钱的程度。笔者所走访的企业中，今年的情形较之2010年有过之而无不及，一位不愿透露姓名的接线年年初通过对组件市场的竞争分析得出结论，光伏行业正在迎接一个洗牌期的到来，组件将被洗掉一部分，和组件配套的接线盒企业势必将被洗掉。然而其对洗牌期的到来充满期望，认为洗牌就是市场的必然规律，在同质低价竞争到一定的程度，洗牌在所难免。由于我国电价的出台，在某种程度上促进光伏产业的商业化运作，配套产品的质量开始凸显，在依靠质量说话的时代，洗牌只能对强者有利。

　　当然主导这个行业的主要因素还不是裙带关系或者软实力，这只是特定时期的特别现象，庆幸的是它并未主导这个行业跳动的脉搏。对新技术的研发并未停止，一直有企业准备了两到三年的准备时间，摸准接线盒的技术发展脉络，对新的技术大胆尝试，突破，并选择今年挑战市场。2010年笔者的调查中发现，传统PPO材质的接线盒正在受到新材料的挑战，传统的接线盒功能也受到了模块智能化接线盒的挑战，二极管也即将被一种“MOS”的新技术赶走，而更超前的高端研究尚被几家创新型企业保密中。其中，以“智能型接线盒”为主题挑战市场的江苏九鼎光伏正式试水2011年的光伏市场，依靠领先的技术和规范的管理，过硬的技术研发，虽然起初面临成本高昂的困扰，在市场中一度显得比较艰难，但随着光伏政策和国内市场的好转，公司情况在下半年出现了大的转机。有人形容目前的光伏市场如同奔涌的巨大洪流，只要市场好，属于这里的一份子就能动得起来，活下去。目前来看，在坚持不懈和耐心的市场开辟道路中，掌握好方向和定位好自身，九鼎是一个样板模式。一家新进入行业不久的企业，已然能够引起同行的足够重视，其背后说话的实力并非牢不可破的裙带软实力，而是一心一意做事的踏实劲，在技术上独立大胆的创新和市场上的灵活应变策略，让一家新企业在市场洪流中沉浮，虽然前景并不明显，但是其焕发的活力已经触动了行业。

　　2010年苏州亦有一家以研发接线盒新技术为核心的公司成立，固锝新能源科技有限公司也成立于该年10月份。固鍀以MSB为核心技术理念进入接线盒市场，其产品从造型上已经完全脱离传统接线盒的形式，据介绍，“MSB是日本公司与苏州固锝电子股份有限公司合作研制的光伏旁路二极管模块产品。解决了现有分立器件接触可靠性差、工艺复杂、散热性能差等问题，产品的常规和信赖性性能满足标准测试，已应用于日本光伏权威企业的光伏产品上。”在探索市场过程中，该公司走得比较保守，前期以技术合作和转让的形式与接线盒企业合作，该公司主要以出售该项技术为主。另介绍“公司对该产品在中国申请并取得了发明专利和实用新型和外观专利各一项：1.半导体芯片悬臂封装的定位方法，2.太阳能电池旁路二极管模块，3.太阳能电池旁路二极管模块外观”。在笔者的交流中发现，试水光伏市场，该公司更加倾向于稳健，前期并未开始大量生产，而只是依靠技术合作来探索市场，谨慎又稳妥，但是对于市场最终是否能故接受这样的新技术，新技术究竟能为光伏市场带来哪些改变，依然需要时间和实际去检测。以下是该公司的产品参数：

　　在笔者走访中发现，部分中小光伏接线盒今年订单依然可观，工厂满负荷开工赶制订单，但是想在投入到新的产品开发和高端产品的认证上受到资金的困扰，遭受着中国中小企业目前正在遭受的命运——资金短缺。银行困难，融资难成为困扰有订单企业想壮大的拦路虎。因此部分接线盒企业老板也会叹息：“光伏行业如今做得很艰难。”进而转移目标，投向地方。以创新技术为突破的新兴接线盒企业同样面临资金的困扰，漫长的认证和高端产品的比拼成为以后竞争的目标。目前以几家龙头企业为例，各自加快了研发高端产品的步伐，势必想在目前同质化竞争的困境。